有一次，我在给中小企业老板讲到创业融资时，他们纷纷抱怨，说自己的企业和项目都不错，为什么很长时间都找不到合适的投资公司呢？
我问他们：“你们认为什么样的投资公司适合呢？”
“当然是不差钱的啊！”他们回答，“然后是他们得配合我们把项目做好，不能老是对我们指手画脚，最好是听我们的。因为我们虽然用了他们的钱，但是他们拿的收益也不少啊！”
“你们是不是想让投资者像公司员工一样听话，只不过是他们为公司投的是钱，而员工出的是力气和才智？”
他们连连点头，说：“就是这么一回事啊！可有些投资者不但比员工难缠，而且还是高高在上的‘大爷’，动不动就开什么董事会来‘批判’我们。”
听了他们的话，我笑着说：“我现在知道你们为什么找不到合适的投资公司了。一是你们的心态不对，万万不能把投资者当作企业员工来看待；二是你们对投资市场的供求关系不清楚，既不清楚自己到底需要什么样的投资者，也不了解投资者的投资偏好和投资原则。”
可能是认为我说得有道理，他们问：“那怎么才能解决这个问题呢？”
我说：“解决起来很简单，第一就是要改变心态，投资者不是你的员工，而是你的伯乐，你要学着做一匹聪明的‘千里马’。”
“做一匹聪明的‘千里马’？”他们来了兴致。
我笑着点点头，说：“这就引出了第二点，关注投资者的偏好和原则。一般来说，虽然每个投资者对所投项目的选择、要求不同，但是他们的原则是一样的，就是在短期内得到高收益。所以，你们要想找到合适的投资者，就得先了解投资者的心理，然后弄清楚你的产品和服务要卖给谁。想清楚以下四个问题。”如图1- 5所示。
图1-5 创始人要思考四个问题
别小看这四个问题，那些有经验的投资者会从这四个问题中嗅到你的项目是否有“钱”途，并会考虑是否与你合作。
创业者在融资时要明白一个道理，即学着做投资者眼中的那一匹聪明的千里马。
如何做一匹聪明的千里马呢？
很简单，先摸透投资者的心理，别忘了，每一个投资者都是奔着赚取“高额利润”来选择项目的。而且，这个项目越能在较短时间内赚钱，就越能吸引他们的眼光。
马云创立阿里巴巴网站时，决定向风投公司融资。经过一番考虑后，他就利用自己网站的未来价值去游说那些投资者。果然，精明的投资者在反复权衡比较之后，发现他这个网站有优秀的团队和无限“钱”途。不久，便有世界知名投资机构开始向阿里巴巴进行投资。在极短时间内，马云就筹集到上百万启动资金。
另外，摸准风险投资公司心理的创业者还有王维嘉。1994年，王维嘉在美国硅谷成立了美通公司。在创业之初，他把公司定位为向个人提供移动信息的服务商。资本是创办和发展高技术企业的关键，王维嘉在融资前并没有像其他人那样盲目地寻找投资人，而是先对几家他看好的风险投资家及其运营做了比较深入的了解，先后四次从多处风险投资人手里融资达3000万美元。
马云、王维嘉之所以能够成功融资，源于他们能够在融资前对投资者的心理进行研究，摸透投资者的心理。他们在游说投资者时，才会表现得不愠不火，加上在融资过程中专业化的表现、坚韧的个性以及他们所具有的十足的信心和创业决心，使得投资公司看好他们公司的前（钱）景。
除此以外，你还要清楚自己需要什么样的投资者，什么样的投资者能满足企业发展的要求。你对投资者的要求仅仅是为了解决自己的金融资本吗？是否要考虑投资人对企业的其他帮助？例如，能否帮助企业克服管理上的瓶颈，或是人力资本方面的不足？这些问题都要在融资前想清楚，因为一个合适、优秀的投资者，除了给企业资金以外，还能帮助企业对接所需要的战略资源，甚至还可以帮助企业实现走向国际化的梦想。
新东方的创始人之一徐小平，目前是互联网圈和投资圈家喻户晓的人物。十几年前，他回国加入新东方，与俞敏洪、王强一起被誉为新东方的“三驾马车”，被莘莘学子尊称为“留学教父”。2006年新东方上市之后，徐小平来了一个华丽的转身，做了天使投资人，成立了真格天使投资基金。这件被他称为郁闷之中开始的事，一直让他走到了今天。几年来，他先后投资了世纪佳缘、兰亭集势、聚美优品、易到用车、大姨吗等上百家创业公司，每一次投资都让他取得了丰厚的回报。
在徐小平众多的投资项目当中，最令他引以为豪的是聚美优品，此次投资让他成为投资圈里回报最高的神话创造者。
早在聚美优品创办之初，徐小平先拿出18万美元投给聚美，随后他又追投了20万美元。2014年，养精蓄锐的聚美优品在纽交所成功上市，徐小平账面收益近3亿美元，等于用4年时间获得了近800倍的回报。此外，他投资的兰亭集势也获得了近300倍的回报。
徐小平在谈到投资秘籍时说道：“我看创业者，最重要的是看人品，有些人融到5000万美元，生意做得很不错，莫名其妙就没了，就垮了，为什么？其实在他们垮掉的同时，他们新的企业又在这个行业突然崛起了。企业是谁做的？是人做的，当然人最重要。”
另外，他还提出创业者需要具备三种能力，如图1- 6所示。
作为融资者，如果你想获得徐小平的风险投资，就需要事先研究一下徐小平对创业者的要求。一旦你符合了他的要求，得到的将不仅仅是资金，还有比资金更为重要的指点。这就是我所说的融资者的“聪明”。
我一直觉得，一个成功的创业者至少要具备三种素质：一是对“机会”有深刻的洞察力，能切实有效地解决问题并开拓出新的市场；二是拥有发自内心的热情和明确坚定的信念；三是要“聪明”，我这里所说的“聪明”，是指会讨投资人的喜欢。
图1-6 徐小平提出的创业者要具备的三种能力
人们常说，不打无准备之仗，创业者也一样。一个“聪明”的创业者在融资时，表面上是在找“资金”，实际上是在求人，最好这个人不但能在钱上帮助你，而且与你“志同道合”，这样，你们才能在未来的合作中实现双赢。
而要想求对人，就得在融资前了解你的投资人的性情是不是与你合拍，然后投其所好，赢得他的钱和心后，你这匹千里马就在融资的大道上迈开了第一步。
附：什么样的企业能获得风投青睐
投资机构Arnold Capital创始人Paul Arnold指出：“要让投资人帮你，这是非常罕见、有影响力的创始人才具备的一项技能。”Paul基于其投资经验，总结了创业者需要具备的素质，如表1- 4所示。
表1-4 创业者需要具备的素质
续表
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