多年的投融资经历让我明白了一个道理，只要是放在谈判桌上解决的问题，就是关乎双方利益的大问题。谈判桌上的局势是变幻莫测的，创业者要想掌控谈判局势，就必须做好各项准备工作。只有做好了准备工作，才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发状况，从而避免谈判过程中利益冲突的激化。
在谈判过程中，创业者需要注意以下三个问题。
一、不要轻易透露你账上的现金数字
作为公司的领导者，你对公司账上的现金数字要完全掌控，不但要知道有多少现金，还要清楚这些现金可以维持多长时间。但是，你要记住，不要轻易向对方透露你账上的现金数字。
不管你公司的现金状况实际有多么糟糕，不管对方如何用话套你，你都要做到从容自若，一定要按照这样的思路回答：“我们现在资金很充足。”“我们每个月的消耗不高，资金方面能做到自给自足。”
千万不能如实回答：“还有一个月，我们账上的钱就没有了，再找不到投资者，公司就出现困境了。”不但不能这么回答，就连类似的话都不能向对方说。你可以向对方清楚地介绍你的财务情况，包括每个月的开支，但是不能告诉对方你公司的现金能够支撑的具体时间。 一旦你说出来，你就丧失了谈判的砝码，这时如果投资公司压低报价，你也只好接受了。
二、不要把你跟其他投资人谈合作的事情讲出来
有的创业者在融资时往往会瞄准好几家目标投资公司，但是除非你的公司像马云和马化腾的公司一样抢手，否则不要让正在跟你谈判的投资人知道。如果让投资人知道，不仅不会让他们有压力，相反，他们听了你说的那些公司后，可能还会说：“如果你能让T领投，那我们会跟投。”或者你在找一流投资公司的时候（假定是N），他会想：投资人T和N失败过很多次，如果他们感兴趣，那可能不是好项目。”有时候，他们还会因此中断跟你的合作。
三、不要透露详细的股权结构和上轮融资的估值
当你把详细的股权结构和上轮融资的估值讲给投资人听的时候，投资人会从中了解到你会让投资人从这个项目中赚到多少。这些可能不利于你的最大利益。管理团队的股权比例很重要，但是一定要说得含蓄一点，不要披露太多不需要披露的东西。谈判的时候，说话要点到为止。
最后要提醒创业者的是，在跟投资公司谈判时，你要学会把自己的底牌盖好，保持信息的不对称。这么做的时候，要自然一些，不能让对方觉得你不够大方或是装腔作势，要保持自信：我们正在有选择地跟一些投资人谈，他们有品牌，目前也取得了不错的进展。
不要低估投资公司，他们平时会时不时地跟其他同行沟通，对于融资公司，他们相互之间会不停地问“是不是在看某某公司、怎么评价这家公司、能不能一起做这个项目”。
总之，在谈判时你要牢记一点，在回答对方的问题前，要在心里和脑子里过一遍：你要说的这些话，对投资公司评估是否投资有没有用？对投资公司确定价格有没有用？如果答案是否定的，同时这个信息可以作为其他人的谈判筹码的话，就不要去回答。 这样，投资公司在不了解你公司的股权结构的情况下，会给你一个投资框架。但是，一旦他知道你公司的详细股权结构之后，他是不会给你一份详细的投资框架的。比如，投票权的比例、董事会构成就是其中依赖于股权结构的模板条款。所以，并不是任何时候都应该毫无保留地把所有情况都告诉对方的。
