我一直认为，创业者在获得风险投资的过程中，谈判是最重要的部分。别看《投资意向书》只有两三页的内容，但它包括了与融资相关的所有关键内容的概要，所以，一旦签署，接下来的融资过程就会非常程序化。根据以往的投融资经验，我觉得融资者在跟投资者谈判时，需要掌握一些策略：在谈判时，尽量跟对方的决策者来谈。
决策者又称决策主体，既可以是个体，如公司的总经理，又可以是群体，如公司的董事会。在一个风投公司里，决策人都是亲自参与重大战略决策的。这些重大战略决策包括：并购与资产剥离、资本投资，在何时何地以何种方式进入市场，开拓或关闭业务。所以，在融资谈判时，如果能够与投资方的决策者进行谈判，胜算要大一些。那么，投资公司的决策者包括哪些人呢？一般来说，决策者包括以下几类。
一、公司里掌握权力的人
无论在什么公司，有权力的人都是决策者。在投资公司也是一样，有权力的人就是合伙人，有些公司的投资总监也有部分权力。在这里我要提醒融资人，有权力的人不一定是“唯一”的。在投资公司里，通常需要几位合伙人一致同意才能做出一个决定。不要以为对方的头衔是“主管合伙人”或者“创始合伙人”，就比其他合伙人拥有更多的权力。在任何一个公司，都有一些人是做项目的，他们的口才好，能够汇集各种信息。你在工作中可能遇到过这样的人，有时你已经见过企业的高级副总裁了，在没有得到其他人支持的情况下，这位高级副总裁也不会主动做出决定。投资合伙人也是这样的—即使那些做项目的人推动了项目进展，也要等很多人同意了才敢做出决定。作为创业者，你要认真对待投资公司里任何一个有权力的人(有投票权的人)。同时还要了解每一个有权力的人的兴趣、问题、关注点。不要以为有了一个支持你的合伙人，你就可以不在其他合伙人那里花费时间，你没有付出，他们不会买账。
二、公司里有影响力的人
在每个公司都有这样一种人，他们可能没有多少权力，但是他们很有影响力。要找到投资公司里那些有影响力的人，需要你花费一定的精力。你可以通过做律师的同学或者创业者朋友，将你推荐给投资公司的合伙人。有时合伙人可能会让一个资历较浅的人先来审核你的项目，不要小看这一点。你想想，既然是有影响力的人，他们可能不只在一家公司任职，可能在起码两家以上的投资公司董事会任职，他们需要募集投资公司用于投资的基金，需要运营管理他们的基金，他们会收到大量的邮件和会议邀请并被各种行业会议缠身，等等。因此，他们需要信得过的人来帮忙评估你的公司。
当你和分析师、投资经理、投资总监交流时，你一定要谨慎对待，因为担任这些职务的人都是有“影响力”的(比如，他们会向投资公司建议，是否应该花更多的时间和精力关注你的团队)。但你还要清楚，他们不是签支票的人。千万不要以为某个人头衔高就一定有影响力，某个人头衔低就一定没有影响力。每个分析师或投资经理对不同的合伙人都会有不同程度的影响力。该怎么辨别呢？关于这个问题，一位叫Kai Krickel的德国优秀销售培训师给出了回答。
我在一些VC圆桌讨论会上听到过这样的观点，有些人认为没有必要花太多时间去研究VC公司里的每个人—你应该关注一些更重要的事情。我不同意这样的观点，我认为如果你正在参与一场融资的销售战役，而你已经确认某家公司非常适合你，那你就应该投入时间。一旦你拿到了投资条款清单，那么你将跟这些人共事，所以你对他们(以及他们的名声)的了解越多越好。有一个最直接的方法可以让你了解跟你接触的VC的影响力，就是与该VC投资过的企业或者其他给这个VC做过融资演示的创业者沟通，听听他们的看法。
如果你跟“非合伙人”的VC们建立了良好的关系，那你就可能从他们那里得到一些关于项目如何才能得到合伙人认可的线索。比如说，他们可以帮你找出哪个合伙人可能对你企业的所在领域最感兴趣，你也可以从他们那里得到如何把控审批流程的建议。很重要的一点是，让他们帮你安排与合伙人面谈。企业的销售人员在销售过程中也会做这些事情。
三、公司里那些既有权力又有影响力的人
你要是能找到投资公司里那些既有权力又有影响力的人进行谈判，如果谈判成功，那么你融资的事情就有了八成的胜算。投资公司里的这些既有权力又有影响力的人，是能够克服困难做成大事情的人。他们不但有投票权，还有达成决议的技巧和意愿。
投资公司的任何投资决议都是经过理性思考做出的。当谷歌在做融资演示的时候，市场上已经有做得很好的网络搜索引擎公司如Alta Vista、雅虎了；马克·扎克伯格的facebook在做融资演示的时候，Myspace已经在市场份额上遥遥领先；当twitter在做融资演示的时候，facebook似乎无可阻挡。谷歌、facebook、twitter等公司，在具有强势的竞争对手的情况下，为什么依然有投资公司给投资？因为这些投资公司里有既有权力又有影响力的人。
对于创业者来说，要想成功地跟投资者谈判，就得学会分辨以上三种人。该如何分辨呢？我给大家推荐两种方法：一种是想办法询问被投资企业的相关人员，或是其他给这个投资公司做过融资演示的创业者；另一种辨认的方法是，当你请求他们帮你安排下一步的合作事项(如跟合伙人见面)时，如果你询问的人是投资决策者，他们会详细地告诉你如何去做，如果对方不是决策者，他们会明确地表示没有办法做到，或者表示在那之前还要安排另外几个会议。
掌握融资谈判的技巧
英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”简单来说，就是要善于运用具有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见。
在生活中，我们都愿意跟那些彬彬有礼的人接触，在融资谈判中亦是如此。你想让投资人对你有好印象，愿意跟你交谈，那么在投资人面前就要表现得举止有礼。从某种程度上来讲，你在谈判中能否占得上方，与你是否具有吸引对方的气场有很大关系。这些气场包括你的坐姿是否得体，你在与对方交谈有分歧时是否能够保持冷静，你如何在谈判局势不利时扭转局面，等等。
下面就为融资人提供一些跟投资人交谈时的技巧。
一、与投资人谈判时善于控制情绪
首先要明白，既然是谈判，你和投资人的谈话就会因为要维护各自的利益产生争执。如果对方的语言令你非常不快，甚至开始情绪失控，或是过多地使用肢体语言时，你应该休息一下，平复一下心情，之后再重返谈判桌。有句话叫，掌控好自己的情绪“才能够掌控自己的人生”！在这里，我们可以换成：掌控好自己的情绪，才能够掌控谈判的局面。
二、用对手的谈话方式和他交流
在谈判时，要少说多听。谈判过程中，你要学会用对手所熟悉、所惯用的说话风格来表达你的观点，当你用这种说话风格跟对方谈判时，这将是你最有效的谈话方式。而且你还可以准备一些合适的开放性问题，以此来拉近与对方的关系。
例如，如果对方热衷于赛马，那么你就可以用赛马来比喻你们这次合作，有时我们会靠“直觉”来赌一匹马（你可以对他说：“你应该在我们身上赌一把，因为你的直觉很少出错，对吧？”）；有时我们会因为一匹马的骑师而押这匹马（这时候我们可以说：“你知道我们公司经理的业绩记录是十分不错的。”）；或者是因为一匹马的训练者（你可以说：“CEO只做好的选择，并为这个选择全力以赴。”）。此外，还可以从体育方面来考虑，因为赛马本身也是一项体育运动。那么这些事实能反映出你对手的什么样的性格呢？
用对方惯用的语言方式来描述此次的交易，这会促使他们容易和你达成一致。有时候，感情的投资是拉近双方关系的捷径。
三、不能轻易妥协
在与投资者谈判时，你要先为自己设立一个底线，一旦对方的要求触碰了你的底线，你要做的不是妥协，而是想办法解决；如果折中的结果是双方都不满意，你要在坚守底线的基础上，给对方提供一些“备选方案”，这会对你们双方都有好处。
如果在谈判中你发现无法以你的方式得到你想要的，那么你就要尝试一些交换条件。这些备选方案可以是时间、金钱、信息、权限，但你一定要清楚对方感兴趣的交换条件是什么。
当谈判变成了一种选择，不再是一次全赢或全输的孤注一掷时，谈判的情势一定会更好，双赢的可能性也会提高。
四、语言幽默
在谈判中，一个幽默风趣的创业者更能够掌控谈判气氛。幽默的谈吐不但会使严肃、紧张的气氛变得活泼、轻松起来，而且还能让对方感受到你的智慧和善意。此时，即便他对你所讲的观点有不同意见，也不会立刻做出反击的，反而会受你影响，用商量的口吻跟你交谈。
由此看来，幽默不仅能反映出一个人对生活积极乐观的态度、智慧和善意，而且还反映出一个人高尚的审美情趣和丰富的知识修养。所以，在谈判中适当地使用幽默语言，能起到润滑剂的作用。
五、“传统的”谈判方式
如果你在谈判中无法做到以上几点，那么可以尝试一下这些做法，见表4- 1。这些谈判方式虽然很“传统”，但它为一些有难度的谈判提供了思路。
表4-1 谈判方式
