在朋友圈里，我在创业过程中的三落三起曾一度传为美谈，但最令他们感到佩服和惊喜的是，创业之初我为公司融资，可谓是百发百中。为此，他们给我取名“融资谈判高手”。
十多年来，我接触过的投资人年纪最大的是50后，年纪最小的是90后，不管他们多有个性，我只要跟他们一见面，一谈话，立刻就能成为“相见恨晚”的朋友。其中的技巧，我现在就跟大家分享一下。
与其迎合投资人的喜好，不如找适合自己的投资人。如果你锁定了几个投资人，就先去试试最合适的那个，比如投资人之前从事过与你相同、相似或相关的行业，或者他投资过与你类似的企业。与这样的人交流会轻松很多，你也更容易从懂行的投资人处拿到投资，因为他们往往选择自己能够做出理性判断的项目。
要做好谈判其实很简单，就是提前做足准备，即我上一章讲的企业融资前的包装。把包装工作做好后，接下来的“谈判”自然水到渠成。
不管我们做什么事情，只要用心做了准备，这些心思就不会白费。
由于我们是创业者，在融资前已经根据企业自身的生产经营状况、资金状况，以及企业未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，知道企业未来的路是上市，也粗略估算过公司从现在到上市所需要的硬件（钱）和软件（人力），融资的目的就是要找一位志同道合，并且能够在资金或是经营方面帮助我们的合伙人。
你的目标投资人已经在你的心里符合了这些要求，你接下来的任务就是用你“准备”好的说话技巧来“说服”你的伯乐“收”了你。
一、把对方当成志同道合的朋友
我坚持认为，在你与投资者见面前，你们的关系是伯乐和千里马的关系，是有着明确利益关系的双方。当你在融资前对投资方有过一些了解后，你就不应该再把对方当成伯乐了，而应该看作有着共同愿景的朋友。你创业让公司上市是为了获得财富；对方协助你创业也是为了获得财富。从这一点讲，你们就是一对志同道合的好朋友。当你把对方当成朋友时，你会不由自主地讲出心里话。一个真诚、坦**、光明磊落的人，就像一个正能量的磁石，会吸引来同样真诚的人。
一切合作与信任的基础就是诚实。很多人都说过，投资其实就是投人。前几天我转发过一个天使投资人的微博，说他的创业者讨论会上有个哥们，拿了创业基金的钱创业失败后自掏腰包还上了。因为这份诚实，后来基金方毫不犹豫投资了他，最终他获得了成功。
诚实，是投资人最看重的个人品质。如果一个创业者连诚实都做不到，他说的每句话都需要投资人再三甄别，那这个人是绝对不能投的。
对投资人来说，创业者可以失败，可以犯傻然后按对赌协议的条款办，结果是要么散伙要么继续做—大多数时候都是后者。散伙就什么都没有了，继续做或许能做成，大不了耽误几年时间，而且诚实的创业者多半也是负责任的创业者，总有一天能翻身。
投资人一旦发现创业者为了获取更大利益或不想被惩罚、不愿承认失败而撒谎，则铁定立即抽身。如果出现这种局面，投资人损失的仅仅是钱而已，创业者损失的则是成功的机会和全部的个人信誉。
有人或许会说，撒谎骗投资人，创业者能够骗取千万元的资金，直接实现财务自由，享受人生或者利用此资金再创业一把。这样的人有，但在我看来，非常可笑。
个人信用是一个人最宝贵的财富，一旦丧失，很难再重新获得。
二、把准备好的商业计划书拿出来
当你和投资人谈兴正浓时，要学会对投资人做进一步的了解，这就要看你们的话题和谈判技巧了。既然你一开始把对方当成朋友，那么这时你至少知道他是如何成为投资人的，在此之前，他是白手起家的企业家？科班出身的金融投资人？还是从其他行业转型过来的？他以前投过什么样的项目？最近主要投什么领域？如果有媒体对他做过专门的投资人报道，你就得赶快打开手机寻找这方面的报道。当你清楚投资人的过往经历后，找一个适当的时机，把特意为他精心准备的“商业计划书”拿出来。
除了准备一份Word文档的商业计划书外，要记得把商业计划书的大多数内容记在脑子里。因为时间有限，你没有办法让投资人看完长达几十页的商业计划书，所以，这需要看你准备得是否充分了解《商业计划书》中的一些信息，如团队成员、技术细节、商业模式等，用你的话简单明了地说出来会比让对方看文字更为生动、形象。除非你有绝佳的商业计划书或视频，否则千万别给投资人拿一堆干枯的文字材料，他们是看不下去的。在谈判过程中，融资人自己也不要借助材料回答问题，那会显得你对自己的企业了解不够，会令人丧失信心。
三、如何与投资人谈条件
投资谈判涉及大量复杂晦涩的条款，后期又有各种突**况需要处理。很多时候，彼此信任的双方在条款的设置和对事项的看法上更容易达成一致。不诚实的创业者要承受的代价就是，你提出的每一个要求，投资人都会认为存在问题，从而否决。
举一个例子，我投了某家企业，创业者自始至终对我诚实以待，公司做假账、出资不实的情况一概据实告知（此态度不一定对，敏感信息的披露要看时间与情况，具体方法见后文）。该创业者告诉我他想挖一个多年好友来公司，弥补企业影响力方面的不足，但因该好友原来薪水较高，挖过来也要提供高薪。
基于以前的信任，我相信该创业者是为了企业发展才举贤不避亲，提供给好友的薪资也合理，于是我很快同意了该建议。后来事实证明，此人果然对得起那份薪水，我对该创业者的信任又增加一分。可以预见的是，之后该企业再提什么方案，得到我认可的可能性都很大。
而另一个相反的案例也是我投资的企业，这是一次失败的投资。该企业创始人在年初的业务计划中对我大谈某模式的优势，结果到年底总结时竟告诉我该模式已被替换成另一模式，且反复宣称年初的模式是一种“尝试”，本来就没打算成功。
从此我对该创始人的每一句话都要仔细推敲，对于他的每一个方案、计划都要求其书面提交并签字。后来该创始人想招一名前同事到公司做副总，我反复考察了此人背景且在薪酬及股权上设置诸多限制，最后此人不满我的质疑，放弃了跳槽。该创始人埋怨我设置障碍，阻碍企业业务发展，我反问是谁造成此局面。
诚实的益处就谈到这里，接下来说说坦率。坦率的含义与诚实差不多，但是否诚实在出现问题的时候表现得最明显，如对赌协议未做到时、企业有瑕疵可能导致估值下降时等。而坦率更多的是一种自我表达，即想说什么就说什么。
有的创业者看到投资人就发怵，投资人说什么都满口答应，生怕一旦反驳就得罪了投资人，失去融资机会。这种观念其实不正确，对理性的投资人来说，经过充分的沟通碰撞之后达成一致是很重要的，最怕的就是创始人什么都答应，毫无分歧。毫无分歧是绝对不可能的，出现这种情况不是有猫腻就是有话未说。
投资人提出的条件，毫不掩饰地说，一定是对自己有利而对创业者很苛刻的，因为很少有人会主动放弃自己的利益。但这不代表投资人完全无法接受任何条款的改动，大多数时候，投资人提出来的条件就是让创业者“还价”的，这跟菜场买菜大同小异。
四、在商言商，有言在先
在商言商，有言在先，这一条是较为关键的，你想与投资人合作，坦率地表达你的不同看法是非常重要的。如果你认为无法达到对赌条件，就明确说出来；如果不想按投资人的对赌建议进入新领域，明确说出来，并说明理由；如果觉得估值太低，明确说出来；如果觉得分期投不好，明确说出来。
总之一句话，最终的条款一定是双方都认可的，虽然互相有妥协，但都能够接受。最忌讳的就是在投资谈判的时候，投资人开的条件创业者完全接受，等拿到投资后又到处诉苦，说投资人的条件苛刻，等等。
有些人讲话含蓄，喜欢暗示。但谈投资时大家的时间都很宝贵，而且在商言商，该说什么就说什么，开门见山就好。
五、一些谈话小技巧在谈判时可发挥重要作用
一些谈话小技巧在谈判时可发挥重要作用。例如，尽量采用一问一答式，不要投资人问一个问题，你却回答很多问题；也不要他们问了很多问题，你只用一个答案解答了。最好的方法就是他问什么，你就答什么。另外，问问题时，也尽量留有空间，比如，不要问“您还有问题吗”，而是要问“您还有什么问题”。不要觉得“谨慎”是你的优点，在VC面前，不要直接询问有关他们企业的内幕消息，比如“我可以了解您成功的投资案例吗”或者“我可以查一下你们公司的资金来源吗”，等等。如果你真的对这些问题感兴趣，请在谈判结束之后，利用其他渠道进行了解。
还有，谈判结束时，一般都不会立刻有明确的结果，更多的是让创始人等消息，这个时候，千万不要问“您觉得我的项目获得您投资的机会有多大”，更不要说“希望尽快给我答复，因为还有很多家投资公司在约我”，否则，谈判过程中的所有努力都可能白费。
